رازهایی از قدرت مذاکره

آنچه کتاب رازهایی از قدرت مذاکره اثر راجر داوسون به آن می‌پردازد، آموزش فروشندگان برای فروش با سود بالاتر است. اگر روشی که این کتاب به شما آموزش می‌دهد، بیاموزید و به کار بندید، هرگز این حس را نخواهید داشت که مذاکره را به خریدار واگذار کرده‌اید. شما همیشه میز مذاکره را با علم به این موضوع ترک خواهید کرد که پیروز شده‌اید و ارتباط خود را با خریدار بهبود بخشیده‌اید.
تا زمانی که شخصی چیزی را نفروشد، اتفاقی نمی‌افتد! اما فروش در امریکا دستخوش تغییر شده است. فروش در حال سخت‌تر شدن است. رقابت از آنچه که در گذشته بود فشرده‌تر شده است. رقابت بین‌المللی ما را مجبور می‌کند که بهتر باشیم. در برخی از صنایع، رقابت در کسب رتبه‌ی نخست در بخش معرفی یک محصول به بازار آن‌چنان در حال کوتاه شدن است که از سال به ماه و هفته کشیده شده است. خریداران، نسبت به گذشته، به مذاکره‌کنندگان بهتری تبدیل ‌شده‌اند. اینک خریداران از هر زمان دیگری بهتر تغذیه‌ی اطلاعاتی می‌شوند. خریدارانی که به آن‌ها، شما و فروشندگان شما می‌فروشند متحمل فشار مضاعفی می‌شوند تا از قیمت‌های شما بیشتر بکاهند. شما سودتان را از دست خواهید داد، اگرچه حجم فروش رشد یابد، مگر این‌که فروشندگان بدانند که چگونه باید به‌نحو احسن مذاکره کنند. فشار قیمت‌ها آن‌چنان فزاینده شده است که دیگر گفتن این جمله «تا زمانی که شخصی چیزی را نفروشد، اتفاقی نمی‌افتد!» کل ماجرا را منعکس نمی‌کند.
در بیست و دو فصل آغازین کتاب رازهایی از قدرت مذاکره (Secrets Of Power Negotiating For Salespeople)،‌ راجر داوسون حرکت‌های راهبردی فنون مذاکرات فروش را به شما آموزش می‌دهد. نخست، شما حرکت‌های راهبردی آغازین را فرا می‌گیرید، فعالیت‌هایی که در مراحل اولیه‌ی تماس خود با خریدار انجام می‌دهید تا مطمئن شوید که در حال فراهم آوردن زمینه برای یک نتیجه‌گیری موفقیت‌آمیز هستید. این امر بسیار حیاتی است، زیرا همان‌طور که مذاکرات پیشرفت می‌کند متوجه خواهید شد که هر پیشرفتی وابسته به جوی است که شما در مراحل ابتدایی ایجاد می‌کنید. تقاضاهای شما و رفتار و منشی که برمی‌گزینید؛ باید بخشی از یک طرح به دقت از قبل طرح‌ریزی شده باشد تا در بر‌گیرنده‌ی تمام عناصر مذاکره باشد. حرکت‌های راهبردی آغازین شما، براساس ارزیابی دقیق از فروشنده، بازار، و شرکت خریدار باعث پیروزی یا شکست شما در بازی خواهد شد.
سپس، به شما حرکت‌های راهبردی میانی را آموزش می‌دهد که باعث حفظ برتری به نفع شما خواهد بود. در خلال این وضعیت، امور متفاوتی وارد بازی می‌شوند. حرکاتی که توسط هر طرف صورت می‌پذیرد، جریان‌هایی را ایجاد می‌کند که حول و حوش شرکت‌کنندگان چرخ می‌زند و آن‌ها را به جهات متفاوت سوق می‌دهد. شما یاد خواهید گرفت که چگونه ضمن پاسخ دادن به این فشارها، به حفظ برتری در بازی ادامه دهید.
در نهایت، حرکت‌های راهبردی پایانی را به شما آموزش خواهد داد. آن‌چنان‌که شما می‌توانید فروش را به پایان رسانید؛ پس از حصول به چیزی که می‌خواستید، زمانی که خریدار احساس می‌کند که او پیروز شده است، آخرین لحظات می‌تواند آثار مهمی داشته باشد. همانند مسابقه‌ی اسب‌دوانی، فقط یک نقطه در مسابقه وجود دارد که مهم است و آن خط پایان است. به عنوان یک مذاکره‌کننده‌ی آشنا به فنون مذاکره‌ی موفقیت‌آمیز، شما فرا خواهید گرفت که چگونه به نرمی، فرایند را تا موفقیت کامل در اختیار داشته باشید.
راجر داوسون (Roger Dawson) در انگلستان متولد شد و در سال 1926 به کالیفرنیا مهاجرت کرد. ده سال بعد او شهروند ایالات متحده شد. مدت‌ها با عنوان ریاست یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های املاک و مستغلات در کالیفرنیا، مشغول به کار بود، تا این که در سال 1928، تبدیل به نویسنده‌ای تمام وقت و سخنرانی حرفه‌ای شد.
راجر داوسون پایه‌گذار مؤسسه‌ی مذاکره‌ی موفقیت‌آمیز، در کالیفرنیاست. نوار ضبط‌شده‌ی نایتینگل کونانت، رموز مذاکرات موفقیت‌آمیز، پر فروش‌ترین برنامه‌ی بازرگانی/ تجاری است که تاکنون منتشر شده است. چند کتاب او جزء انتخاب‌های اصلی باشگاه‌های بزرگ کتاب است.