خلاصه کتاب تست مامان

وقتی همه به ما دروغ می‌گویند، گونه با مشتریان گفتگو کنیم و دریابیم که آیا کسب‌وکارمان ایده خوبی است؟

خلاصه کتاب «تست مامان» (The Mom Test) برگزیده اثر «راب فیتزپاتریک» (Rob Fitzpatrick)، کارآفرین و نویسنده بریتانیایی است که در سال ۲۰۱۳ منتشر شد. فیتزپاتریک که خود تجربه راه‌اندازی چندین استارتاپ را داشته، این کتاب را بر اساس درس‌های آموخته‌شده از شکست‌ها و موفقیت‌های خود در مصاحبه با مشتریان نوشته است.
نویسنده در این کتاب توضیح می‌دهد که چگونه اغلب کارآفرینان با پرسیدن سوالات هدایت‌کننده یا فرضی، اطلاعات نادرست یا غیرمفید از مشتریان بالقوه دریافت می‌کنند. او با زبانی ساده و روشن، اصول و تکنیک‌های مصاحبه موثر با مشتریان را آموزش می‌دهد تا به جای تایید فرضیات خود، به درک واقعی مشکلات، نیازها و رفتارهای مشتریان دست یابند.
«تست مامان» به یکی از منابع اصلی و کلاسیک در زمینه تحقیقات بازار و مصاحبه با مشتریان برای کارآفرینان و توسعه‌دهندگان محصول تبدیل شده است.

بخشی از کتاب تست مامان:
«زمانی که از ایده خود صحبت می‌کنید، مردم احساس می‌کنند که باید نظری داشته باشند. آنها غالباً به این فکر می‌کنند که چه پاسخی باید بدهند تا شما را خوشحال کنند یا احساس بدی نداشته باشید. این نوع بازخورد برای شما بی‌ارزش است. مسئله اینجاست که اگر از کسی بپرسید «آیا این ایده خوبی است؟» یا «آیا این محصول را می‌خرید؟»، آنها معمولاً مودبانه پاسخ مثبت می‌دهند. اما این به معنای تایید واقعی و قصد خرید نیست. بهترین راه برای دریافت بازخورد صادقانه این است که اصلاً درباره راه‌حل خود صحبت نکنید، بلکه بر درک عمیق زندگی، مشکلات و اولویت‌های مخاطب تمرکز کنید. از تجربیات گذشته آنها بپرسید، نه از پیش‌بینی‌های آینده‌شان. وقتی می‌پرسید «آیا این را می‌خرید؟»، در واقع آنها را در موقعیتی قرار می‌دهید که باید آینده را پیش‌بینی کنند، کاری که انسان‌ها به طور ذاتی در آن ضعیف هستند.
مصاحبه خوب با مشتری شبیه به گفتگوی عادی است، نه بازجویی. شما می‌خواهید درک کنید که مشکل چقدر برای آنها مهم است، چگونه اکنون با آن کنار می‌آیند و آیا قبلاً برای حل آن تلاش کرده‌اند یا خیر. به‌جای پرسیدن «آیا این مشکل را دارید؟»، بپرسید «آخرین باری که با این مشکل مواجه شدید کی بود و دقیقاً چه اتفاقی افتاد؟». به‌جای پرسیدن «آیا برای این خدمت پول پرداخت می‌کنید؟»، بپرسید «اکنون چقدر برای حل این مشکل هزینه می‌کنید و این پول را از کجا می‌آورید؟». مصاحبه‌های خوب پر از جزئیات و داستان‌های واقعی هستند، نه تعارفات مبهم. هدف شما یافتن حقایق و شواهد عینی است، نه نظرات و احساسات. دانستن اینکه کسی «احتمالاً» محصول شما را خواهد خرید، بی‌ارزش است. اما دانستن اینکه آنها قبلاً برای حل همین مشکل ۵۰۰ دلار خرج کرده‌اند، داده‌ای بسیار ارزشمند است.»